Ervaringen met de Sanity Check voor teams:
“Waarom koop ik het liefst mijn brood bij dié bakker?” Er zijn goede bakkers genoeg in de stad, toch is er één die mijn voorkeur heeft. Eén waar ik graag iets verder voor loop. Die ene waarbij ik met een glimlacht de winkel uit kom. Het verschil zit niet in de kwaliteit van het brood. Wat is het dan wel?
Met de Sanity Check wordt dat onbenoembare, dat ongrijpbare verschil ineens concreet. Waardoor duidelijk wordt wat je wel zou kunnen doen om met meer gemak resultaten te realiseren waar zowel medewerkers én klanten blij van worden. Klanten die moeite doen om klant te blijven, die zich inspannen om terug te komen, die het anderen vertellen. Welk verschil zou dat betekenen voor uw bedrijf?
Internationaal Advieskantoor: Waarom loopt onze omzet terug bij onze bestaande klanten?
Dit team heeft een cultuur waarbij dominantie de sterkste eigenschap is. ‘Wij weten hoe het zit’ en ‘ doe nou maar gewoon wat ik zeg’. Een eigenschap die als prettig ervaren wordt door bedrijven die sterk gespecialiseerd zijn en blind gaan op andere specialisten of door bedrijven die het prettig vinden dat anderen de verantwoordelijkheid nemen over zaken als fiscale structuur en accountancy. Diezelfde eigenschap wordt als minder prettig ervaren door bedrijven die juist zelf verantwoordelijkheid willen nemen en over hun ideeën willen sparren met een adviseur. Twee van de belangrijkste klanten blijken bezig te zijn met een cultuuromslag naar meer eigen verantwoordelijkheid en autonomie.
De kwaliteit van het advies blijkt onverminderd goed. De tone of voice die vroeger prettig was, past nu niet meer bij wat de klant graag wil. Met als gevolg omzetverlies doordat de klant kiest voor andere adviseurs die wel aanspreken.
Kennisorganisatie: We maken mooie producten maar de omzet is zwaar onvoldoende.
Het afstandelijke in de cultuur van dit bedrijf, sprong er duidelijk uit. Veel kennis en er werd hard gewerkt. Oog voor een mogelijke klant was er inderdaad nauwelijks. Een ondernemer die werkelijk alles al geprobeerd had en een team die daarop reageerde met ‘hij heeft weer wat bedacht, is niet erg want volgende maand bedenkt ie wel weer iets anders’. “Commercieel” was een vies woord geworden. Vooral doordat de medewerkers daar een beeld bij hadden van snelle jongens, mooie pakken, vlotte babbels en veel netwerken. Iets waar ze volkomen wars van waren. Klanten waren van die vervelende mensen die er voor zorgden dat je niet kon doorgaan met je werk.
Het inzicht tijdens de presentatie dat hun manier van reageren alleen maar anders was dan die van andere mensen, maar niet per se verkeerd, hielp al enorm. Toen daarna bleek dat het woord verkopen ook vervangen kon worden door ‘anderen vertellen wat ze allemaal kunnen doen met wat jij bedacht hebt’ was het ijs gebroken. De vraag ‘hoe ze dat dan het best konden doen’ konden ze zelf dan ook prima beantwoorden.
